77资讯网热播:ToB销售:生于进化,死于平庸

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01 从一个销售故事说起

小张是一家CRM公司的销售。某一天,他接到一个电话,对方说要选型CRM,要求下周一去客户公司演示产品。 小张问:你们公司有哪些人参加会议?你们还邀请了其它公司吗? 对方答:就三、四位同事参加,我们还邀请了A和B公司。 小张周一如约而至,进入会议室看到客户方足有十几个人参加。客户问了几个有关的业务问题,因为不太了解客户业务,小张只能把产品功能从头至尾演示了一遍。 最后,应客户要求报了价:40000元,然后回去等消息 两周后,小张终于坐不住了。打电话给对接人询问,对方答复:我们选择了B公司,因为你们的价格偏高。 高多少呢?最后成交价是35000元。
02 谁主ToB销售,价格还是价值?

又是价格战!小张认为,这次销售失败是输在价格上,发誓下次放个超低价来填补业绩。 实际情况是:A公司和B公司的销售,表现与小张差不多。几家的产品在用户看起来也相差不大,实在是没什么好比较的,那就买个便宜的呗。 实际上,小张销售失败的真正原因、也就是背后的生意逻辑是:因为小张公司与其它竞争对手的解决方案,没有体现出价值上的差异,客户最后行使了“质同价优”的选择规则 普通销售员很难接受这样一个基本的企业交易常识:在客户具备支付能力的情况下,销售失败和价格没有关系 说到这个份上,有些销售还是不能理解:再有钱的客户也都是想省钱的。这个例子中,B公司拿到单子,客户又节省了5000块钱,只有小张是输家,标准的两赢一输。 但是SaaS生意常识提示我们,这个交易中可能没有赢家。小张公司丢了单子自不必说;客户用便宜的价格,买了个低价值的东西;B公司很可能用未来的成本,盘了个麻烦客户伺候着,继续亏钱。 要知道,大部分ToB公司陷于困境,并非是因为缺少客户,而是被众多低质量客户所拖垮的。表面看起来,产生大量低质量客户,是因为雇佣了小张这样不靠谱的销售。 实际上,根本的原因是小张公司的销售系统存在问题;就是换了小王去做,结果也是一样。
03 客户眼中的价值是什么样的?

既然问题由同质化产生,那么解药自然是差异化,确切地说,是价值主张的差异化
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